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登门槛效应在业务开展中的应用


    对于一个业务员或推销员,应该如何开始自己的第一步呢?直接推销产品或者服务,很大程度上会引起顾客的心理抗拒,导致难以成功。而和不熟悉的人打交道时,偶尔用一下登门槛效应,成功概率会大大提高。

    登门槛效应又称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或是想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更多更高的要求。这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。他们派人随机访问一组家庭主妇,要求她们将一个小招牌挂在窗户上,这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间,再次访问这组家庭主妇,要求将一个不仅大且不太美观的招牌放在庭院里,结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时,又派人随机访问另一组家庭主妇,直接提出将同样的大招牌放在庭院里,结果只有不足20%的家庭主妇同意。

    “登门槛心理效应”反映出人们在学习、生活、工作中普遍具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。由于后来更高的要求同之前的小要求有继承关系,使人们的心理失去戒备,降低了可能出现的心理判断和对抗,因而能够逐渐适应这种有承接关系的要求。其不断服从后,便会忽视对方逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。另外,每个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象,而不希望别人把自己看成“喜怒无常”的人,因而在接受了别人的第一个小要求之后,再面对更大的要求时,如果这种要求给自己造成的损失并不大,往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理,于是“登门槛效应”就产生并发生作用。

    登门槛效应在生活中的应用非常广泛,对大队的业务开展也有一定的指导意义。在业务洽谈过程中,尤其是在大队缺少直观可见的产品及应用的服务产业领域,如何让客户接受和认可我们的理念,进而采纳我方的意见建议,选择使用我方的服务,针对不同的客户提出不同的“第一个要求”至关重要。一些成功的业务员往往能找准客户可以接受且乐意接受的小小要求,由此循序渐进,将自己的产品和服务成功推销出去。这要求我们能够熟练掌握业务及客户相关信息,根据客户的需求情况将要推广的业务和服务分解排序,从客户最需要的服务入手,步步为营,逐渐扩大服务领域和范围,最终达成业务推广的目标。而且随着大队产业结构体系及产业链的日益成熟,业务领域覆盖面也不断得到拓展,新的业务不仅意味着单一的新领域市场,同时也为其他相关业务的市场开拓提供了更多的切入点。根据不同的客户研究制定精准的推广方案,便能够由一个小小的服务项目作为突破口,进而推广大队其他的相关业务,从而争取到更大的效益。


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